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新西兰Gallagher公司在亚洲崭露头角

作者: 徐丽涛    人气:     日期: 2011/4/13

新西兰Gallagher保安公司（Gallagher Security），最近成功地赢得柬埔寨金边首都国际机场的合同。知情人都知道，如果从人和、地利、天时三方面讲，这家公司其实并不占有任何优势，但 是，他们用最古老和最简单的市场方式，不但取得了信任也还赢得了合同和商机。该公司的成功经验是他们朴实无华的座右铭——“不但要到目标市场中去，并且要 持续不断地在那里显示自己面孔”的一个好验证。

这家位于新西兰哈密尔顿的“综合保安系统方案”出口公司，整整花了两年的工夫来对兴建柬埔 寨机场的公司进行游说。在此期间，公司商业发展部经理Ian Meadows也四次亲自登门拜访，最终达成合作方对他们商业发展定位的共识。Meadows说，他们的成功来自持之以恒的推动和坚持不解的努力。

只留一些宣传册不会为你赢得项目

Meadows说：“开拓任何一个类似的市场，人们都需要有长久的打算和专门的负责人。偶然造访一次，留下一些宣传介绍的册子，不会为你赢得什么项目。”

正是基于同样的理念和操作基点，使Gallagher公司在业务和项目发展上都取得了傲人的成绩。Gallagher公司的项目地理范围，从中东、南得克萨斯（South Texas）到亚洲，项目种类从机场到大学不一而足。

现在Gallagher公司的业务横跨诸多市场和工业领域，不但取得了满意的经济效益，还占有了相当的市场份额。

即 将完工的金边机场项目，同Gallagher公司的其他项目相比，算是个小项目，这个项目只包括提供机场保安系统的35扇门。虽然这个项目不能同他们在英 国伦敦希思罗机场的项目相比，但是Meadows说，公司明白万事开头难的道理，他们希望这个项目是个成功的敲门砖，和能够用来打开更多柬埔寨和其他地区 机场项目大门的金钥匙，由此也能像滚雪球一样赢得其他工程项目的合约。

长期以来，柬埔寨都是个非旅游推荐地区。但是，近年来柬埔寨在旅游 方面的发展达到了近20% 的年增长率。这也是目前金边国际机场“古董级”的保安系统需要更新换代的原因。同样，坐落于游览胜地吴哥窟附近的Siem Riep机场，其设备之落伍也不能很好地应付旅游发展的需要，需要适时得到更新。

因为Gallagher的产品已经用于金边国际机场， Gallagher希望因此增加争取这第二家机场工程的砝码，对Gallagher来说这可以是一个近水楼台先得月的好机会。

最大的集中力放在最有潜力的中国

Gallagher公司认为，离柬埔寨不远的印度，更显著的机会也在向人们招手。几个印度的二线城市正计划在今后几年时间里，大幅度提高和改善他们的机场设施、保安系统等。

Gallagher 目前花费最大精力的主攻市场在中国。Meadows说：“我们正在集中最大的精力在中国的市场上寻找商业机会。为了更好地发展和探寻中国市场众多领域中的 项目和机会，我们最近把我们的商业队伍扩展到了香港，包括一名高级管理人员在内，来帮助我们对中国市场的开发和管理。”

从市场经济规模的发展上看，人们不难理解为什么Gallagher的总部会把印度和中国作为主攻市场来对待。但是在柬埔寨的项目给他们带来的经验又是如何？

Meadows 说，这是个利用合作伙伴的渠道来识别潜在当地的商业机会和打开谈判大门的典型实例。这宗项目，是Gallagher公司在当地推销围墙和入口通道控制系统 的商业拍档，承接和装置了机场的CCTV系统之后，“嗅到”的新机会。这家商业伙伴公司的老板是个在当地居住了15年的泰国人。

“他们是一伙非常有工作动力的人，这是我们寻找海外拍档的主要条件之一：一家能为Gallagher的企业核心目标开发新生意和扩展生意规模的公司。”

竞争之本在于与众不同

对Gallagher公司来说，柬埔寨虽然是个新地盘，但对亚洲市场来说，他们并不是陌生人。

Meadows说，该公司出口的10% 是在亚洲，并且还在稳健增长。“但是随之而来的是很多的市场竞争，尤其是现在远东地区生产的一些廉价产品。”

这 样说，如果不是价格上的优势，是什么推动了项目决策层的摆针，朝着这家Kiwi公司的方向摆动的呢？ Meadows说不是因为技术特征，因为Gallagher生产的管理通道平台虽然是一个质量过硬的产品系统，“但是任何一个能够参与机场工程投标的高质 量品牌，应该都可以胜任这个职能”，也不是因为Gallagher对这行业有特别突出的经验。

Gallagher参与了一系列备受瞩目的 机场项目，这包括沙特首都利雅得哈立德国王国际机场（King Khalid International Airport）（这是一个大项目，这个项目包括858扇门）、巴林国际机场（Bahrain international airport）、利物浦约翰列侬机场（Liverpool John Lennon Airport ）、中国北京的机场和广州白云国际机场，但这些还是比不上它最大的竞争对手的项目规模。

Gallagher的最大卖点，也就是它最与众不同的地方，是它对客户要求的留意和关照程度。“我们的一些竞争对手是一些非常大的国际公司，但是经常有人说，公司越大越难交易，这是真的。

“从我们的例子上看，我们是独立的私人小公司里规模最大的一个，我们仍然是私人拥有的，对客户的要求，我们可以很快做出反应。这很不同于一些与客户疏远的生产厂商，客户们知道我们公司会对他们的工程项目积极主动地参与。”

正像Meadows所说的，这里的诀窍没有别的，就是重视你的客户需求，不断在目标市场露面，不断地巩固合作和信任关系。

在新西兰政府一再强调要加强国家出口额的背景下，能够看到又一鲜为人知的新西兰公司在国外克服万难、稳健发展，默默地为新西兰塑造出口形象，这也许是新西兰不断跨步前进的希望吧。